Llevo desde 2009 ayudando a empresas a vender online. Empece montando tiendas para PYMES en una etapa en la que 'tener pagina web' aun era un debate, y he acabado dirigiendo proyectos de transformacion digital para fabricantes industriales con ERPs complejos y catalogos de decenas de miles de referencias. Esto es lo que he visto.

El sector industrial vende como en 1998 (todavia)

La mayoria de fabricantes con los que trabajo siguen teniendo procesos comerciales basados en email, telefono, PDF y Excel. No es porque no quieran cambiar, es porque cambiar implica tocar el ERP, retreinar comerciales y romper inercias de 30 años. La parte tecnica es la mas facil. La parte humana es la que para los proyectos.

El error mas caro: empezar por la plataforma

Casi todas las empresas que llegan ya han 'mirado plataformas'. Han hecho demos con Shopify, PrestaShop, Magento, BigCommerce, Sana Commerce... y vienen confundidas. La eleccion de plataforma deberia ser la ULTIMA decision, no la primera. Antes hay que definir: a quien vendes (cliente final, distribuidor, ambos), que datos tiene tu ERP, que integraciones necesitas, y cual es el presupuesto realista a 3 años. Sin eso, cualquier plataforma te quedara grande o pequeña.

Lo que mejor funciona en B2B industrial

Tres cosas que casi siempre funcionan: precio personalizado por cliente (B2B no es B2C, los descuentos por contrato son la norma), pedidos rapidos por referencia/SKU (los clientes profesionales no quieren navegar el catalogo, quieren teclear codigos), y disponibilidad real conectada al ERP (los pedidos sin stock son la primera causa de baja de clientes B2B online).

Lo que vende muy bien y casi nunca funciona

El 'portal de cliente' con miles de funcionalidades. Las plataformas vendoras lo enseñan en demos preciosas y todos los directivos lo quieren. En la practica, la mayoria de funcionalidades nunca se usan, complican el proyecto y retrasan el go-live. Mejor MVP funcional en 3 meses que portal perfecto en 18.

El 80/20 de las integraciones ERP

El 80% del valor de un eCommerce B2B esta en cuatro flujos: catalogo (productos + precios), stock, pedidos y clientes. Si esos cuatro funcionan en tiempo real con tu ERP (SAP B1, Business Central, Odoo, Sage o el que sea), tienes el 80% del proyecto resuelto. El 20% restante (devoluciones, facturas en PDF, contabilidad analitica) suele ser donde las consultoras meten meses de trabajo innecesario.

Errores que se repiten en todos los proyectos

Uno: subestimar la limpieza de datos del ERP. La gran mayoria de fabricantes tienen catalogos sucios, descripciones incompletas, fotos malas o inexistentes. Si lanzas online con eso, fracasas. Hay que meter 2-3 meses de limpieza de datos antes de empezar.

Dos: no involucrar a los comerciales desde el dia 1. Si los comerciales perciben el eCommerce como una amenaza a su comision, sabotean el proyecto. La solucion es estructurar el modelo para que el comercial cobre tambien por las ventas online de sus clientes (y se convierte en aliado).

Tres: lanzar sin plan de migracion de clientes. Tener la web no sirve de nada si no haces un onboarding activo, formacion, soporte y seguimiento durante los primeros 6 meses. La adopcion no es automatica.

Que ha cambiado en 15 años

El cambio mas grande es la madurez del cliente B2B. En 2009 tenia que convencer a cada empresa de que 'esto del eCommerce' tenia sentido. Hoy los directivos llegan ya convencidos y la conversacion es sobre como hacerlo bien, no sobre si hacerlo. Eso ha hecho que los proyectos sean mas grandes, mas tecnicos y con mas riesgo, pero tambien mas estrategicos.

Lo que no ha cambiado: la diferencia entre un proyecto que funciona y uno que fracasa nunca es la tecnologia. Es siempre la decision, la disciplina y el seguimiento.

Si quieres hablar sobre tu situacion concreta, puedes contactarme directamente o revisar los servicios para ver como estructuramos cada tipo de proyecto.