Llevo desde 2009 ayudando a empresas a vender online. Empece montando tiendas para PYMES en una etapa en la qué 'tener página web' aun era un debate, y he acabado dirigiendo proyectos de transformación digital para fabricantes industriales con ERPs complejos y catálogos de decenas de miles de referencias. Esto es lo que he visto.

El sector industrial vende como en 1998 (todavía)

La mayoria de fabricantes con los que trabajo siguen teniendo procesos comerciales basados en email, teléfono, PDF y Excel. No es porque no quieran cambiar, es porque cambiar implica tocar el ERP, retreinar comerciales y romper inercias de 30 años. La parte técnica es la mas fácil. La parte humana es la qué para los proyectos.

El error mas caro: empezar por la plataforma

Casí todas las empresas que llegan ya han 'mirado plataformas'. Han hecho demos con Shopify, PrestaShop, Magento, BigCommerce, Sana Commerce... y vienen confundidas. La eleccion de plataforma debería ser la ULTIMA decisión, no la primera. Antes hay que definir: a quien vendes (cliente final, distribuidor, ambos), que datos tiene tu ERP, que integraciónes necesitas, y cual es el presupuesto realista a 3 años. Sin eso, cualquier plataforma te quedara grande o pequeña.

Lo que mejor funcióna en B2B industrial

Tres cosas que casí siempre funcionan: precio personalizado por cliente (B2B no es B2C, los descuentos por contrato son la norma), pedidos rápidos por referencia/SKU (los clientes profesionales no quieren navegar el catálogo, quieren teclear codigos), y disponibilidad real conectada al ERP (los pedidos sin stock son la primera causa de baja de clientes B2B online).

Lo que vende muy bien y casí nunca funcióna

El 'portal de cliente' con miles de funcionalidades. Las plataformas vendoras lo enseñan en demos preciosas y todos los directivos lo quieren. En la práctica, la mayoria de funcionalidades nunca se usan, complican el proyecto y retrasan el go-live. Mejor MVP funcional en 3 meses que portal perfecto en 18.

El 80/20 de las integraciónes ERP

El 80% del valor de un eCommerce B2B está en cuatro flujos: catálogo (productos + precios), stock, pedidos y clientes. Si esos cuatro funcionan en tiempo real con tu ERP (SAP B1, Business Central, Odoo, Sage o el que sea), tienes el 80% del proyecto resuelto. El 20% restante (devoluciones, facturas en PDF, contabilidad analítica) suele ser donde las consultoras meten meses de trabajo innecesario.

Errores que se repiten en todos los proyectos

Uno: subestimar la limpieza de datos del ERP. La gran mayoria de fabricantes tienen catálogos sucios, descripciones incompletas, fotos malas o inexistentes. Si lanzas online con eso, fracasas. Hay que meter 2-3 meses de limpieza de datos antes de empezar.

Dos: no involucrar a los comerciales desde el día 1. Si los comerciales perciben el eCommerce como una amenaza a su comisión, sabotean el proyecto. La solución es estructurar el modelo para qué el comercial cobre también por las ventas online de sus clientes (y se convierte en aliado).

Tres: lanzar sin plan de migración de clientes. Tener la web no sirve de nada si no haces un onboarding activo, formación, soporte y seguimiento durante los primeros 6 meses. La adopción no es automática.

Qué ha cambiado en 15 años

El cambio más grande es la madurez del cliente B2B. En 2009 tenía qué convencer a cada empresa de qué 'esto del eCommerce' tenía sentido. Hoy los directivos llegan ya convencidos y la conversacion es sobre como hacerlo bien, no sobre si hacerlo. Eso ha hecho que los proyectos sean más grandes, mas técnicos y con mas riesgo, pero también mas estratégicos.

Lo que no ha cambiado: la diferencia entre un proyecto que funcióna y uno que fracasa nunca es la tecnología. Es siempre la decisión, la disciplina y el seguimiento.

Si quieres hablar sobre tu situacion concreta, puedes contactarme directamente o revisar los servicios para ver como estructuramos cada tipo de proyecto.